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Optimiza tu marca con un Embudo de Ventas
Hola, si estás leyendo este artículo es porque te interesa saber cómo funciona un embudo de ventas o ampliar tu conocimiento sobre ello. Como sé que tu tiempo es valioso, prometo hacer esto lo más breve y claro posible.
La practicidad del embudo
Un embudo común y corriente tienes dos extremos: uno ancho, por donde echas el contenido, y otro angosto, por donde sale. De esta misma forma funciona el embudo de ventas, solo que con clientes potenciales.
El concepto es simple, en una primera fase intentas atraer al mayor número de personas, para luego ir filtrando por los niveles del embudo y quedarte con las personas que ejecutan la compra, tus clientes.
Dependerá de la estrategia que uses para lograr direccionar al mayor número de personas a la compra final. Incluso, si un cliente potencial se queda a mitad del embudo, aún se podrá lograr que este realice la compra. Las estrategias de marketing digital funcionan muy bien para estos casos.
Partes de un embudo de ventas
Con respecto a esto, algunos autores discrepan un poco, pero todos los modelos tienen la misma estructura, yo te lo explicaré en 4 sencillas partes.
Atracción.
Interacción.
Compra.
Fidelización.
Atracción
En este primer nivel del embudo tu prioridad es llamar la atención de muchos clientes potenciales, mientras más personas conozcan tu marca será mejor.
Existen muchos canales de comunicación que puedes emplear para elaborar una estrategia sólida. De este nivel dependerá cuántas personas llegarán a concretar la compra.
Un claro ejemplo es un panel publicitario en la calle. Muchas personas lo ven y conocen de tu marca. No obstante, tu estrategia no debe quedar ahí, si empleas estrategias digitales puedes pagar pautas publicitarias y segmentar. De esta forma puede elegir qué tipo de personas ven el anuncio.
En esta parte ya es importante conocer a tu público objetivo (target), ya que mostrando un anuncio a personas con características similares a las de tu target, tendrás mayores posibilidades de atraer a estas personas pasen al siguiente nivel del embudo.
Interacción
Tu objetivo en este segundo nivel del embudo es hacer que tus clientes potenciales interactúen con tu marca. Ya te conocen, ahora tiene que existir feedback entre el comprador y vendedor.
Un ejemplo claro de esto es cuando una persona está en en un centro comercial, a quien llamaremos Carlos para agilizar este ejemplo.
Carlos, al pasa por una tienda zapatillas y verla desde afuera se encuentra en la primera parte del embudo. Luego, Carlos se interesa e ingresa a la tienda para probarse algunos modelos, interactuando así con tu marca y ubicándose en el segundo nivel del embudo.
Llevando esto al mundo digital, un claro ejemplo es cuando se hacen publicaciones en Facebook o Instagram y las personas dan like o comentan dicha publicación. Existe interacción y se empieza a crear comunidad. Así las personas no avancen al siguiente nivel, por el momento, se ha ganado mucho ya que conforme la comunidad crezca y estas personas se mantengan, se logrará la venta en algún determinado momento.
Compra
Tu objetivo en este nivel es cerrar la venta de tu producto o servicio. Ya has llamado la atención de tus clientes potenciales, has interactuado con ellos de forma presencial o a través de medios digitales, llegó el momento decisivo.
La forma práctica de esto es después de que el vendedor interactúe con el cliente y lo acompañe a caja a pagar. Ahora, Carlos ha hecho la compra de unas zapatillas.
De forma digital, esto se concreta cuando la interacción lleva al cliente a un chat, como puede ser Messenger o What´s App. Existen más posibilidades de cierre de venta cuando se lleva al cliente a What´s App o a una llamada telefónica.
Ahora mucho depende de tu poder de convencimiento y trato que brindes a tu futuro cliente.
Fidelización
¡Felicidades, ya lograste concretar la venta! No obstante, esto no termina acá. Ya que dependiendo de tu producto o servicio tienes la tarea de fidelizar a este nuevo cliente.
Al fidelizar al cliente lograrás dos cosas importantes:
Que el cliente vuelva a comprar.
Que el cliente te recomiende con su circulo social. Esto suma mucho: Lo que las demás personas dicen de tu marca es más importante que lo que tú mismo dices de ella.
Para lograr esto existen muchas estrategias que dependerán del tipo de negocio que tengas. Desde lanzar promociones especiales a tus clientes asiduos por correos electrónicos, hasta la presencia en Redes Sociales haciendo recordar a tu cliente que tuvo una buena experiencia de compra.
Esto último es de vital importancia. Si no ofreces un trato amable, una buena experiencia de compra a tu cliente, él realmente no volverá a comprarte. Es más, dará malas referencias de tu marca cada vez que pueda.
¿Y la estrategia?
Ahora conoces en términos generales cómo funciona un embudo de ventas. Y digo en términos generales porque según tu tipo de negocio y la estrategia que uses podrás dividir aún más los niveles de este embudo.
Descuida, con lo aprendido acá ya puedes empezar a elaborar tu estrategia. Como mencioné antes, existen muchos canales de comunicación que puedes usar para elaborar la estrategia de tu marca, solo evita caer en el error de usar todos.
Por ejemplo, una página web te ayuda a vender, pero si tienes una barbería con un público específico en tu localidad, dudo que sume algo a tu marca pagar por una página web. Por el contrario, si tienes una tienda de ropa y quieres incursionar en el eCommerce, una página web es indispensable para tu negocio.